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二手车电商的自我否定与救赎

发表时间:2021/10/29

“线上VR看车、线上交易,试开7天不满意就退全款!”近日,由罗永浩代言的瓜子二手车广告在短视频平台和线下公交站等广告位集中曝光。视频中,老罗声情并茂,语气诚恳,尤其是对“瓜子二手车新买法、7天不满意就退款”的重点强调,让人印象深刻。

伴随着9月全新广告的投放,瓜子二手车宣布正式切换为新电商模式,包括瓜子严选及开放平台上近5000家优质车商在内,这一模式将结束行业40余年只能线下交易的模式,实现二手车非标品的线上售卖,用户可足不出户完成购车。

由此,在优信转型线上商城结合线下超级大卖场、人人车转型合伙人模式之后,瓜子二手车也另辟蹊径,进行了初步转型。三家叱咤车坛、势如水火的二手车电商挥别了广告大战和同质、低质竞争的过往,走上了截然不同的道路。

喧嚣过后 纷纷转型

即便是在今天,优信、人人车、瓜子二手车针尖对麦芒的广告大战还令人记忆犹新。2015年起,随着赶集好车发布公告更名瓜子二手车直卖网,二手车电商的成长真正驶入快车道。

那是国内二手车行业快速发展的年代,也是二手车电商最被资本看好的年代。上述三家公司的融资一下子跃升至上亿美元量级,随之而来的是当红明星代言,大街小巷随处可见的广告,以及业务形态的快速迭代和城市网络的加速扩张。

怕融资慢人一步、怕成交量增长不够快、怕城市布点不够多、怕自己声量不够大……在唯恐被对手超越的焦虑中,无论是优信、人人车还是瓜子都身不由己地往前冲。

企业扩张需要资本的推动,在自身盈利无法覆盖扩张成本的阶段,就只能选择外部输血。在争取融资的阶段,企业只能往前看,模式中、运营中、队伍中存在的问题被选择性忽视了。然而隐患终究有一天会暴露。

2019年2月,承受巨大资金压力的人人车率先有所动作,宣布向“合伙人制”转型。合伙人制向人人车员工开放,员工要成为企业合伙人,需缴纳1万元保证金及购买不同价格的产品套餐包,比如4万元套餐包”包括基础线索量250条、培训支持、资源支持、保证金。

转型合伙人制之后两个月,人人车公布了最新的业务进展,全国合伙人总数突破4000人。在当年7月的一次会议上,人人车首席执行官李健表示,依靠人人车品牌基础、技术积累和每个月30万辆的车源、百万级的买家资源,有信心承诺每个加入人人车的合作伙伴都能受益,“没有苦日子,只有幸福的日子”。他还公布了人人车门店转型半年的成绩单:毛利率提升87%,进店率提升30%,收入提升37%,金融渗透率提升10%。

同样是在2019年,优信开启了大刀阔斧的改革,以壮士断腕的勇气,将盈利能力较强的金融业务剥离给了58同城。2020年3月,优信集团又将B2B拍卖业务剥离给58集团,同时获得了1.05亿美元增量资金。

而此时的瓜子二手车也在逐步调整线下网络布局,并宣布正式推出“全国购开放平台”,接入第三方商户,与平台上原有的个人车源形成有效补充。同时,瓜子二手车开始对新的战略方向进行论证和准备。

拨开迷雾 走出低谷

2020年的疫情给二手车电商带来较大冲击,市场暂时停摆的空档则给了企业带头人一个难得的审视过去、总结经验、思考未来的机会。将近一年的时间里,专注于转型的三家头部二手车电商不约而同进入静默期。时至2021年3月~4月,关于二手车电商全军覆没的消息甚嚣尘上。不过没过多久,他们又重新回到大众视野,破除了谣言。

首先是瓜子二手车的母公司车好多集团在6月初对外宣布,已完成3亿美元新一轮的融资,参与本轮融资的机构包括H Capital、红衫资本中国、IDG资本。完成这次融资后,车好多集团的估值由投前的90亿美元升至100亿美元。

紧接着6月15日,优信宣布其已于6月14日与蔚来资本、愉悦资本正式签署潜在总额达3.15亿美元的融资协议。

7月30日,优信公布2021财年第四季度及全财年业绩。2020年4月~2021年3月间,公司实现营收6.57亿元,同比降51.52%;归母净利润-7.17亿元,同比增长76.57%。可以看到,在只剩下全国购业务之后,优信的收入出现下滑,但从利润方面看却有所好转。财报显示,在本财年第四季度,优信通过新增个人车源、二手车批发业务以及在西安开设“二手车超级大卖场”,切换到新的商业模式。超级大卖场与优信线上商城联动,可承载仓储、检测、整备、门店展示等功能。

7月13日,人人车宣布与58同城达成深度合作。李健强调,双方的合作必然可以达到1+1>2的效果,会创造出更多可能,同时通过精细化运营进一步提升服务客户的能力,为行业提供更有品质和保障的一体化系统解决方案,助力广大从业者提升交易效率。他还表示,人人车今后不会参与非理性的烧钱和竞争。

经历了最初的波折和质疑,合伙人模式进展顺利,如今又得到58同城各方面资源支持,人人车的转型初见成效。

9月24日,优信集团发布2022财年第一季度未经审计的财务报告。财报显示,截至2021年6月30日,优信二手车交易量为3011辆,环比上涨75.2%;总收入为人民币2.78亿元,环比上涨41.7%。

与此同时,瓜子二手车宣布正式切换为新电商模式,在新电商模式下,通过全国真车源、VR线上看、专业检测、线上一口价、送车上门、试开7天不满意退全款等完善的电商服务与保障,用户可在线完成包括看车、咨询、下单、金融、保险等二手车交易流程。

建设生态 任重道远

据悉,本次转型后,瓜子二手车全国的城市门店调整为城市仓,瓜子线下销售服务人员全部转至线上。瓜子二手车认为,电商化所带来的二手车资产数字化、商品标准化、交易线上化、售后保障最大化是加快二手车全国性流通及规模化交易的基建。对二手车从业车商而言,二手车电商化打破了线下交易的地域限制,线上可以直接面对全国客源,让符合瓜子标准的优质二手车加速周转盈利。在车好多集团首席执行官杨浩涌看来,数字化、互联网化是产业升级的必经之路。行业升级与模式迭代的本质是提升行业效率、创造用户价值。二手车新电商模式实现了更多、更好的车源供给,更高的周转效率,更全面的用户保障。

提到高度线上化的二手车交易模式,让人不禁联想到大洋彼岸采取了类似模式的二手车交易平台Carvana。Carvana并没有像美国二手车连锁鼻祖Carmax那样投入重金,在全国范围内建立大量线下经销商,而是完全在网上销售二手车,用户通过在线浏览、下单即可,甚至可以直接获得贷款审批。在完成线上交易后,Carvana会将车辆直接运送给买家,并且客户有7天的时间来决定是否要保留或退还车辆。

尽管从去年上半年的数据看,无论是销售量、销售额、毛利润及盈利能力,Carvana都全面落后于Carmax,但是在几年时间里Carvana的市值已经达到550亿美元,而Carmax的市值为237亿美元。显然,在投资者眼中,后来者Carvana的未来更具想象空间。有趣的是,Carvana的模式也同样得到了优信集团董事长兼首席执行官戴琨的认同。他认为在突破信任障碍之后,二手车线上交易将成为可能,二手车在线交易将是行业最具价值的终局模式,所以优信也将朝着这个方向走下去。

另外值得注意的是,在国内二手车电商崛起和调整中,总有一个身影若隐若现,与优信、瓜子和人人车或多或少都有交集,这就是58同城。赶集网和58同城合并后,杨浩涌创办了瓜子二手车。2019年58同城投资优信1亿美元,并在2020年3月收购优信拍业务相关的资产。随后,在2020年底58同城又与人人车达成深度合作。而李健曾经在2011年加盟58同城,任职副总裁。相关统计数据显示,目前58同城拥有千万级二手车车源,业务覆盖全国400+城市,服务全国超过80%的二手车经销商客户。

58同城副总裁赵铁军在今年一次行业会议上公开表示,当前数字化已成为推动二手车行业转型升级的关键动能,在新的市场环境和趋势驱动下,拥抱产业与生态伙伴联手,才能创造新的行业机遇。为升级服务体验,58同城二手车搭建了完整的生态矩阵,拥有行业领先的B2B拍卖平台58同城优信拍,以及与零售交易开放平台人人车深度合作,形成包括检测能力、云帮买、AI销售等在内的完整基础能力,并提供SaaS系统、VR技术、定价系统等全方位的技术支撑。

来源:中国汽车报网

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